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实现有效招商可以从三个方面着手

有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作?#27492;?#31616;单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一-件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候, 一个细节上的失误,就有可能流失-批客户。

近年来,由于各?#20013;?#24335;的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业现在面临招商难 ,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?通常,招商工作可以从以下三方面着手。

一、确定适合?#32422;?#30340;目标招商群

新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、 渠道特点来确定适合?#32422;?#30340;经销商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱-样,要求两情相悦。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销?#21487;?#19981;去,经销商一味地向厂家要支持,而厂?#19994;?#25903;持往往是与销量挂?#24120;?#32473;不?#21496;?#38144;商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。

经销商倒下去了,?#27492;?#21482;是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。?#35805;?#32780;言, 一个产?#26041;?#20837;一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商 ,而是整个区域市场。

二、用什么样的方式去找

企业在确定了?#32422;?#30340;目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分?#33487;页?#26469;,做他们的思想工作 ,说服他们来经销我们的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分?#33487;页?#26469;呢?这?#25176;?#35201;企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

1.广告招商

广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步?#27010;?,引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相?#36234;?#23569;而?#20013;?#35201;快速地开发市场,或者 企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相?#36234;?#20840;,竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式?#21019;?#25773;招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。

广告招商的费用?#32454;擼?#23545;于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏?#25918;?#30693;名度的新产品缺乏信心,没有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也招不到合?#23454;?#32463;销商,造成资源浪费。

广告招商的优点是传播面广, 能够?#39029;?#24456;多业务人员无法?#19994;?#30340;潜在经销商。其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。

2.业务人员走访招商

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相?#36234;先酰?#23545;于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可?#25165;?#19994;务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力?#32454;擼?#36895;度快,可以节省大量的广告费。

其缺点是无法?#19994;?#26377;闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求?#32454;摺?/p>

三、如何让他们愿意做

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。 在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,企业可以从以下几个方面去做准备:

1.展示企业实力,让经销商了解企业的过去。

2.建立样板市场,让经销商看到?#32422;?#30340;未来。

3.做好长久规划,让经销商看到发展的前景。

4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。

5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。

6.专家洗脑,消除经销商的疑虑。

7.业务人员跟进,趁热打铁。

总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合?#32422;?#30340;经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有?#24403;?#29616;,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进?#23567;?#20225;业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务 于产品的销售。

 

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