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如何挖掘客户兴趣点

如何挖掘客户兴趣点
一、提前挖掘客户的兴趣点
 
一个人的兴趣直接影响其需求,?#32422;?#20854;对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查,提炼客户的兴趣、爱好,提前确定客户的兴趣点,做好准备工作。客户原始资料上有时不会载明很多信息,这?#26412;托?#35201;我们通过电话,或加客户微信、QQ等,去了解客户的背景性信息。其中背景性信息,包括客户的经?#20204;?#20917;、家庭情况、个人爱好、特长等。电话销售可通过对这些信息的分析,了解客户的兴趣点,继而制定行动计划,在电话沟通中灵活运用。
 
为了节省时间,多数情况下,我们会在电话中留意客户的兴趣点,并据此提议下一步的活动,将销售活动顺利进行下去。
 
二、“听音”判断兴趣点
 
客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语?#21592;?#29616;出来,电话销售应在沟通过程中,敏锐地感受客户的反应,甚至客户的语气变化,停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。
 
当客户在电话中突然变得很健谈,说明客户对这点非常有兴趣;如果客户暂停发言或不做表态,代表客户兴趣不在这里或在思考。
 
三、提问判断兴趣点
 
如果从外界条件无法判断对方的兴趣点,那就创造条件,询问相关问题,对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引?#36857;?#36825;也是提炼对方兴趣点的一种有效方法。
 
1、直接提问法
 
如“你对什么感兴趣”,“你有什么爱好”,“你现在最想做什么事情”等。

2、引导式提问
 
让客户?#32422;?#35828;出兴趣点。
 
3、探索式提问
 
•探索式提问,获取相关信息。

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